Contratos mercantiles: el acuerdo que sostiene cada operación de su empresa

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1. Qué es un contrato mercantil y por qué importa

Un contrato mercantil es, en lo esencial, cualquier acuerdo que regula un acto de comercio: comprar mercadería para revenderla, distribuir los productos de un fabricante, financiar a una empresa descontando sus facturas, ceder el uso de una marca o un know-how. No es una categoría decorativa. Que un contrato sea civil o comercial determina qué cuerpo de normas se le aplica, cómo se prueba en juicio y, en buena medida, cuánto margen tienen las partes para pactar a su medida.

La frontera la traza el artículo 3 del Código de Comercio, que enumera los actos que la ley considera mercantiles: la compra de cosas muebles con ánimo de venderlas, las empresas de fábrica, de transporte, de depósito, las operaciones de banco, cambio y corretaje, los negocios sobre letras, pagarés y cheques, los seguros y un largo etcétera. Si su operación encaja en esa lista —o la complementa como actividad de una empresa—, está en terreno mercantil, aunque el documento se titule simplemente "contrato".

Conviene desarmar un equívoco frecuente: la mercantilidad no depende de cómo bautice el acuerdo, sino de su contenido y de quién lo ejecuta. Un mismo tipo de contrato puede ser civil para una parte y mercantil para la otra —lo que la doctrina llama actos mixtos o de doble carácter—. El ejemplo típico es la compra que un consumidor hace a un comerciante: para el comerciante es un acto de comercio; para el consumidor, un acto civil. Determinar de qué lado cae el contrato es el primer trabajo del abogado, porque de ahí cuelga todo lo demás.

Para una empresa, esta calificación no es teoría. De ella dependen, por ejemplo, si la costumbre del rubro puede invocarse para llenar un vacío del contrato, qué valor tendrán sus libros de contabilidad como prueba, o ante qué sede conviene discutir un incumplimiento. Por eso el punto de partida de toda asesoría seria en esta materia es identificar, con precisión, que estamos frente a un contrato mercantil y no ante uno civil disfrazado de comercial.

2. Mercantil o civil: por qué la diferencia le importa a su empresa

La distinción entre lo civil y lo mercantil suele tratarse como una curiosidad académica. No lo es: tiene consecuencias prácticas que su empresa siente cuando hay un problema. La primera es la ley supletoria. El contrato manda, pero cuando calla, alguien tiene que decidir qué se aplica. En materia mercantil rige el Código de Comercio y, en lo que este no resuelva, el Código Civil opera como derecho supletorio (artículo 2 del Código de Comercio). Saber en qué orden se llenan los vacíos permite anticipar cómo se resolverá una discusión que el contrato no previó.

La segunda diferencia es, quizás, la más subestimada: en el comercio, la costumbre es fuente de derecho. El artículo 4 del Código de Comercio dispone que las costumbres mercantiles suplen el silencio de la ley cuando los hechos que las constituyen son uniformes, públicos, generalmente ejecutados en la República o en una localidad, y reiterados por un largo tiempo. En el derecho civil la costumbre casi no pesa; en el mercantil, la práctica reiterada de un rubro puede completar lo que el contrato no dijo. Para una empresa esto es un arma de doble filo: la costumbre puede protegerla o sorprenderla, según de qué lado juegue.

La tercera diferencia es la prueba. Entre comerciantes, los libros de contabilidad llevados en regla pueden hacer prueba de las operaciones —el Código de Comercio les reconoce valor probatorio en los juicios entre comerciantes—. Una empresa ordenada, con su contabilidad al día, llega a un conflicto en mejor posición que una que improvisó. La forma en que se documenta el día a día comercial deja de ser un trámite administrativo y se vuelve, llegado el caso, materia de prueba.

Resumiendo el punto: la etiqueta "mercantil" no es un sello formal, es un cambio de reglas de juego. Cuando asesoramos a una empresa, lo primero que hacemos es ubicar el contrato en el mapa correcto, porque defender un contrato comercial con las herramientas de uno civil —o al revés— es empezar el partido con un gol en contra.

3. La clave que casi nadie explica: contratos atípicos

Aquí está el matiz que la mayoría de las páginas pasan por alto y que, sin embargo, explica casi todos los problemas reales. Los contratos que mueven la economía moderna —franquicia, distribución, agencia comercial, leasing, factoring, joint venture, know-how, licencia de marca, outsourcing— son en su mayoría contratos atípicos: no tienen una ley chilena que los regule de manera específica. Nacieron en la práctica del comercio internacional y se incorporaron a nuestra economía mucho antes de que el legislador se ocupara de ellos.

¿Qué los rige entonces? La autonomía de la voluntad, principio consagrado en el artículo 1545 del Código Civil: "todo contrato legalmente celebrado es una ley para los contratantes". En otras palabras, las partes pueden crear figuras que la ley no contempla y darles el contenido que quieran, siempre que respeten la ley, el orden público y las buenas costumbres. La libertad es enorme; la responsabilidad, también.

La consecuencia práctica es contundente: en un contrato atípico, lo que el texto no diga no se rellena con una ley pensada para ese contrato —porque no existe—, sino con reglas generales, analogías y la costumbre del rubro, interpretadas por un juez años después y con el conflicto ya instalado. Un contrato típico, como la compraventa civil, viene con cientos de artículos de respaldo que cubren los silencios. Un contrato de franquicia mal redactado viene con un vacío que alguien tendrá que llenar a posteriori, sin garantía de que lo haga a su favor.

Conviene además entender de dónde vienen estas figuras, porque eso explica su forma. La mayoría nacieron en la práctica del comercio internacional —el leasing y el factoring en el mundo financiero anglosajón, la franquicia como modelo de expansión, el joint venture en los grandes proyectos— y llegaron a Chile como prácticas antes que como leyes. Cuando un tribunal chileno debe resolver un vacío en uno de estos contratos, no cuenta con un articulado a la medida: razona por analogía con figuras parecidas, recurre a los principios generales y atiende a cómo opera el rubro. Ese margen de interpretación es exactamente el espacio que una buena redacción cierra de antemano.

Hay excepciones que conviene conocer, porque cambian la estrategia. El factoring y el confirming se apoyan en la Ley 19.983, que regula la factura, le da mérito ejecutivo y ordena su cesión: ahí sí hay una norma de referencia. La compraventa mercantil está tratada en el Código de Comercio (Título II, artículos 130 y siguientes). Pero la regla general en este mundo es la atipicidad, y entenderlo es la diferencia entre redactar un contrato blindado y firmar una carta de buenas intenciones.

Si está usando una plantilla genérica para un contrato de franquicia o distribución, lo más probable es que esté firmando vacíos. Conversemos hoy antes de que esos vacíos los llene un juez.

4. El mapa de los contratos mercantiles

Bajo el paraguas de los contratos mercantiles convive una familia amplia. Para orientarse, ayuda agruparlos según la función que cumplen en el negocio. Cada figura tiene reglas, riesgos y cláusulas críticas propias, que tratamos en detalle en su página específica.

Distribución comercial y marca. Son los contratos que llevan un producto o servicio al mercado a través de un tercero:

• Contrato de agencia comercial — un agente promueve negocios por cuenta de la empresa, sin asumir el riesgo de la venta.
• Contrato de distribución — el distribuidor compra para revender en una zona, asumiendo el riesgo comercial.
• Contrato de franquicia — cesión de un modelo de negocio probado, marca y know-how a cambio de regalías.
• Contrato de merchandising — explotación comercial de una marca o personaje sobre productos.
• Contratos publicitarios — relación entre anunciante, agencia y medios para una campaña.

Financiamiento de la empresa. Son los contratos que convierten activos o flujos en liquidez:

• Contrato de factoring — la empresa cede sus facturas por cobrar para anticipar el dinero.
• Contrato de confirming — gestión y pago anticipado de las facturas a los proveedores.
• Contrato de leasing — arriendo de un bien con opción de compra al final del plazo.
• Contrato de underwriting — colocación de valores en el mercado con respaldo de una entidad financiera.

Colaboración y transferencia de tecnología. Son los contratos en que dos empresas suman capacidades o comparten conocimiento:

• Contrato de joint venture — alianza para un proyecto común, compartiendo aportes, control y resultados.
• Contrato de know-how — transferencia de conocimiento técnico no patentado y reservado.
• Contrato de licencia o royalty — autorización para usar una marca, patente o tecnología a cambio de regalías.
• Contrato de outsourcing — externalización de una función o proceso a un proveedor especializado.
• Contratos de ingeniería — diseño, ejecución y entrega de proyectos técnicos y de construcción industrial.
• Contratos de colaboración empresarial — figuras asociativas sin crear una sociedad nueva.

Intercambio y suministro de bienes. Son los contratos con que la empresa compra, vende y se abastece:

• Compraventa mercantil — la compra para revender entre empresas, con el régimen comercial de la operación.
• Contrato de suministro — provisión periódica y continuada de bienes o servicios a la empresa en el tiempo.

Intercambio de bienes. En la base de todo, los contratos que mueven mercadería entre empresas: la compraventa mercantil —la compra con ánimo de reventa, regulada en el Código de Comercio— y el contrato de suministro —entregas periódicas y continuas de bienes a cambio de un precio—. Ambos son el sustrato de buena parte de la cadena comercial; los abordamos como materias propias dentro de este subcluster. Si su empresa opera con cualquiera de estas figuras y aún no tiene un contrato a la medida, conviene revisarlo antes de que el volumen del negocio convierta un detalle en un litigio.

5. Criterio Schneider: los cinco errores que más nos llegan

Lo que tienen en común estos cinco errores es que todos se previenen en la etapa de redacción, que es justamente la que las empresas tienden a apurar. Un contrato bien hecho no es el que se ve más bonito al firmar, sino el que sigue protegiendo a la empresa el día en que el negocio se complica. Ese es el estándar con el que trabajamos cada acuerdo.

6. Qué revisamos antes de que su empresa firme

Cuando una empresa nos pide revisar o redactar un contrato comercial, no partimos de una plantilla: partimos del negocio concreto y de los puntos donde la experiencia dice que se rompen las cosas. Estos son los frentes que revisamos en todo contrato mercantil, con independencia de su nombre:

No todas las cláusulas pesan igual en todos los contratos: en una franquicia, la propiedad intelectual y las metas son el corazón del acuerdo; en un factoring, lo decisivo es la cesión de los créditos y la responsabilidad por las facturas impagas; en un leasing, la opción de compra y el destino del bien. Parte del trabajo es saber dónde poner el foco según la figura, y por eso cada materia tiene su propia página con el detalle que su caso exige.

Hay además un detalle que suele subestimarse y que en los contratos atípicos vale oro: las definiciones y los antecedentes del contrato. Cuando una figura no tiene ley propia, el significado de cada término lo fija el propio texto; dejar claro desde el inicio qué entienden las partes por "territorio", "producto", "información confidencial" o "incumplimiento grave" evita que años después se discuta el sentido de una palabra. Un buen preámbulo, que explica el negocio que las partes quisieron hacer, es muchas veces la mejor herramienta de interpretación cuando surge el conflicto.

Una advertencia que hacemos siempre: este panorama sirve para entender, no para autodiagnosticarse. Un contrato comercial bien armado responde a un negocio específico, a una contraparte específica y a un equilibrio de poder específico. La plantilla que a una empresa la protegió, a otra la deja expuesta. Revisar el contrato con un abogado antes de firmar es, en estos negocios, la inversión con mejor retorno.

7. Cuando el negocio se rompe: cómo se resuelve el conflicto

Aun con el mejor contrato, los negocios a veces se rompen: una parte deja de pagar, la otra incumple las metas, un proveedor revela información reservada. Lo que separa un conflicto manejable de uno ruinoso suele estar escrito —o ausente— en una sola cláusula: la de solución de controversias.

En materia comercial, las partes pueden elegir entre someter sus diferencias a la justicia ordinaria o pactar arbitraje. El arbitraje, muy usado en contratos de empresa, permite que un árbitro especializado resuelva con mayor rapidez y reserva que un tribunal de letras congestionado; a cambio, tiene un costo y exige redactar bien la cláusula compromisoria. Para muchos contratos de cierto volumen, es la vía preferible; para otros, la justicia ordinaria sigue siendo más conveniente. La decisión se toma al redactar, no cuando ya estalló el problema.

Aquí reaparece un punto que vimos antes: en un conflicto comercial, la costumbre del rubro y la documentación del negocio pesan. Una empresa que llevó su contabilidad en regla, que conservó las órdenes de compra, los correos y las facturas, y que puede acreditar cómo se comporta habitualmente el mercado, llega a la discusión con material probatorio sólido. La que improvisó, llega con su palabra. Por eso la defensa de un contrato mercantil empieza mucho antes del juicio: empieza en cómo se ordenó la relación desde el primer día.

Nuestro enfoque es doble. Primero, prevenir: redactar el contrato de modo que el conflicto sea improbable y, si ocurre, esté encauzado. Segundo, si el conflicto ya existe, evaluar con frialdad si conviene negociar, ir a arbitraje o litigar, y ejecutar esa estrategia con el respaldo probatorio que el caso permita. No hay una respuesta única; hay la respuesta que más protege a su empresa en su situación concreta.

8. Glosario del comerciante

Acto de comercio

Operación que la ley considera comercial —enumerada en el artículo 3 del Código de Comercio—, como comprar para revender o las operaciones de banco. Decide si un contrato es mercantil.

Contrato atípico

Contrato que no tiene una ley propia que lo regule en detalle. Se rige por lo que las partes pacten (autonomía de la voluntad) y por las reglas generales.

Autonomía de la voluntad

Principio según el cual las partes pueden crear y dar contenido a sus contratos con libertad, dentro de la ley. Su base es el artículo 1545 del Código Civil.

Costumbre mercantil

Práctica reiterada y uniforme de un rubro que, en el comercio, suple el silencio de la ley cuando cumple los requisitos del artículo 4 del Código de Comercio.

Mérito ejecutivo

Cualidad de ciertos documentos —como la factura regulada por la Ley 19.983— que permite cobrarlos por la vía judicial ejecutiva, más rápida y directa.

Cláusula compromisoria

Pacto por el cual las partes acuerdan resolver sus conflictos mediante arbitraje en lugar de los tribunales ordinarios.

9. Cómo lo hacemos en Schneider

Trabajamos los contratos mercantiles en sus tres momentos. Antes, redactando o revisando el acuerdo para que su empresa firme con certeza y con el reparto de riesgos que le conviene. Durante, acompañando la relación comercial cuando surgen dudas de interpretación, modificaciones o renovaciones. Y después, si el conflicto llega, defendiendo a la empresa por la vía —negociación, arbitraje o juicio— que mejor proteja sus intereses.

Atendemos tanto a la empresa que está por entrar en un contrato de distribución, franquicia o leasing y quiere hacerlo bien, como a la que ya tiene un conflicto con su contraparte y necesita una salida. En ambos casos, el primer paso es el mismo: entender el negocio antes de hablar de cláusulas. Un contrato no es un formulario; es la fotografía jurídica de una operación real, y solo protege si la retrata con fidelidad.

Preguntas frecuentes

¿Qué hace que un contrato sea "mercantil" y no civil?

Que regule un acto de comercio de los que enumera el artículo 3 del Código de Comercio —comprar para revender, operaciones de banco, transporte, seguros, entre otros— o que lo ejecute una empresa como parte de su giro. La calificación depende del contenido del acto y de quién lo realiza, no del título del documento.

¿Necesito un abogado si el contrato ya viene redactado por la otra parte?

Especialmente en ese caso. El borrador que entrega la contraparte está escrito para protegerla a ella. Revisarlo antes de firmar permite identificar los riesgos ocultos —cláusulas de salida, exclusividad, responsabilidad— y negociar un equilibrio más justo. Es mucho más barato corregir un contrato antes de firmarlo que litigarlo después.

¿Por qué se dice que franquicia, leasing o factoring son contratos "atípicos"?

Porque no tienen una ley chilena que los regule en detalle. Se gobiernan por lo que las partes pacten, en virtud de la autonomía de la voluntad (artículo 1545 del Código Civil), y por las reglas generales. El factoring tiene un apoyo parcial en la Ley 19.983 sobre la factura, pero la estructura del contrato sigue dependiendo, en lo esencial, de su redacción.

¿Conviene pactar arbitraje en un contrato comercial?

Depende del contrato. El arbitraje suele ser más rápido y reservado que la justicia ordinaria y permite elegir un árbitro especializado, lo que lo hace atractivo en negocios de cierto volumen. A cambio, tiene un costo y exige redactar bien la cláusula. La decisión se toma al firmar, evaluando el tipo de negocio y la contraparte.

¿Sirve de algo la costumbre del rubro en un juicio comercial?

Sí. A diferencia del derecho civil, en el comercio la costumbre suple el silencio de la ley cuando es uniforme, pública, general y reiterada en el tiempo (artículo 4 del Código de Comercio). Por eso documentar cómo opera habitualmente el mercado puede ser decisivo para llenar un vacío del contrato.

¿Qué contrato necesito para vender mis productos a través de terceros?

Depende del modelo. Si el tercero solo promueve sus ventas, suele ser un contrato de agencia; si compra para revender asumiendo el riesgo, un contrato de distribución; si replica todo su modelo de negocio y marca, una franquicia. Elegir bien la figura es tan importante como redactarla, porque cada una reparte de otro modo el control y el riesgo.

¿Atienden tanto a quien va a firmar como a quien ya tiene un conflicto?

Sí. Redactamos y revisamos contratos para empresas que están por cerrar un negocio y quieren hacerlo con certeza, y también defendemos a las que ya enfrentan un incumplimiento, evaluando si conviene negociar, ir a arbitraje o litigar.

Conclusión

En el comercio, lo que el contrato no escribe lo escribe después un tribunal —y rara vez a su favor—. Los contratos mercantiles tienen una libertad enorme: precisamente por eso, lo que no se pacta con cuidado se vuelve un riesgo. Entender que la mayoría son contratos atípicos, que la costumbre y la prueba pesan distinto, y que la salida del negocio importa tanto como la entrada, es la diferencia entre firmar tranquilo y firmar a ciegas. No tiene que resolverlo solo: revisar o redactar su contrato con un abogado, antes de firmar, es la decisión más sencilla y rentable de todo el negocio. Conversemos hoy y le decimos, con claridad, dónde está expuesta su empresa y cómo blindarla.

Redactado y revisado por Peter Schneider · Fundador de Schneider Abogados, área de Derecho Comercial y Corporativo.
Actualizado: junio 2026 (verificación contra BCN/leychile.cl).
Fuentes legales: Código de Comercio · Ley 19.983 · Código Civil.
Sede: World Trade Center, Nueva Tajamar N° 481, Of. 2102, Las Condes, Santiago.

Marco legal aplicable

• Código de Comercio — artículo 3 (enumeración de los actos de comercio), artículo 2 (aplicación supletoria del Código Civil), artículo 4 (la costumbre mercantil suple el silencio de la ley) y Título II, artículos 130 y siguientes (compraventa mercantil).
• Código Civil — artículo 1545 (el contrato legalmente celebrado es ley para las partes), fundamento de la autonomía de la voluntad que rige los contratos atípicos.
• Ley 19.983 — regula la transferencia y el mérito ejecutivo de la factura; base legal del factoring y el confirming.